설득의 방법을 알아보려고 합니다. 설득의 기술은 생활 뿐만 아니라 비지니스와 사람들 간의 관계 속에서 필수 요소로 자리 잡고 있습니다. 이러한 점은 누군가를 만나서 상대를 설득하거나 내가 설득을 당해야만 하는 조건이 깔려있는 것이죠.
이런 상황속에 우리들은 설득의 기술이 과학적인 메커니즘으로 존재하고 있다는 사실을 인지 하지 못한채 살아가고 있습니다. 이제 우리는 설득의 기술에 대하여 하나하나 파헤쳐가보려고 합니다.
저는 설득의 심리학 책을 인용하여 우리가 생활속에서 한번쯤은 알고 지내면 좋을 만한 설득의 기술을 알아보고 어떻게 대처를 해가야 상대방을 내편으로 설득할 수 있을지 알아가보려고 합니다.
성공적인 설득이란 무엇일까요? 아마도 상대방을 내가 원하는 뜻대로 움직이게 만드는 것이나 아니면 누군가에게서 공감을 완벽하게 이끌어 내는것이 아닐까 생각합니다.
첫번째. 사회적 증거의 법칙을 따르게 하라.
다수의 행동이 맞다는 설득을 상대방에게 해주면 그것을 하게 되면서 자신도 모르게 맞는 행동을 하고 있다고 인지를 시켜줄 수 있다고 합니다.
예를들어 호텔에 묶는 손님들에게 수건을 한번쓰고 마는것이 아닌 재사용해달라는 설득을 해야한다고 했을때 어떻게 해야 설득을 할까요?
어느 호텔에 묶는 손님들에게 전달할 메세지카드를 만드는데 한 가지는 대부분의 호텔들이 하듯이 수건 재사용 프로그램에 참여해주셔서 환경을 보호하는데 힘써 달라는 메세지를 적었고, 다른 한 가지는 호텔을 이용하시는 대부분의 고객들이 숙박 기간 동안 적어도 한번이상 수건을 재사용해주시고 계십니다. 라는 메세지를 적어서 각각 실험을 했다고 합니다.
결론은 첫번째 환경보호에 동참해달라는 메세지 보다는 두번째 대부분의 고객들이 숙박기간동안 수건을 재사용하고 있다는 메세지를 보았을때 첫번째 메세지보다 수건재사용율이 26%나 높았다는 결과가 있다고 합니다.
이런성과는 결과적으로 사람들은 사회적 증거의 힘에 설득을 잘 당하고 대부분의 사람이 하는행동이 맞는것이다라는 착각에 빠져 자신도 모르는 사이에 설득을 당한다는 것입니다.
아마도 온라인상의 판매처를 보다보면 다양한 구매자들의 사용후기나 좋아요수, 구매자수를 볼 수 있으실텐데요. 이것이 바로 다수의 행동으로 인해 이상품은 신뢰해도 된다는 의미를 자신도 모르게 설득을 당하고 구매까지 이어지게 해줄수 있다는 것으로 보시면 될겁니다.
두번째. 편승 효과를 이용해라.
위에 실험을 통해 알게 된 것은 다수의 행동을 맞다고 설득 당한다는 것이었는데. 같은 조건에서 호텔 전체 투숙객이 그렇게 하고 있다 라는 의미를 부여하기 보다는 당신이 머물고 있는 동일한 컨디션, 조건의 방에서 다른 고객들이 이렇게 수건 재 사용에 동참해주고 있다라는 의미를 부여하게 되는 순간 환경 보호에 동참 해달라는 메세지보다 훨씬 더 높은 33%의 동참율을 보였다고 한다.
왜 이런 결과가 나온 것일까?
일반적으로 우리들은 자신과 같은 처지나 상황에 처해있는 사람들의 행동 규범을 따르려고 한다고 합니다. 예를 들어 공공 도서관에서는 다른 사용자들이 사회적 규범에 따라 발소리를 최대한 내지 않고 다니는 모습을 볼 수 있을 겁니다.
앞서 이야기한 온라인 구매 에서의 사용 후기 같은것이 바로 같은 상황이나 처지에 있는 사람들이 알고 싶어하는 점을 보여주는 예라고 볼 수 있을 것이며, 이런 결과는 목표 상과 비슷한 점이 많을 수록 메세지의 설득력이 높아진다는 것을 암시한다고 볼 수 있습니다.
편승 효과를 예를 들면 수업을 자주 빼먹는 학생을 교사가 설득을 하려면 맨 앞줄에 앉아있는 모범생 학생보다는 그 학생과 가장 비슷한 환경에 있는 학생과 면담을 한 뒤 어떤 생각을 갖고 있는지 파악한 후 충고를 한다면 훨씬 좋은 결과를 가져올 수 있다는 것이다.
세번째. 부정적인 면을 강조하지 마라.
설득의 기술 중 하나는 좋은 뜻으로 설득을 하려고 만든 메세지가 오히려 반대적인 생각을 조장한다는 것입니다.
예를 들어 국립공원에 자꾸 사람들이 나무 화석을 훔쳐가길래 금지 표지판에 메세지를 만들어 보았는데 오히려 역효과를 초래했다는 실험 결과가 있다고 합니다.
그래서 제대로 실험을 해보고자 3가지로 표지판을 구분해서 만들어 메세지를 관광객들에게 보여주었는데.
1번은 여러분이 나무화 석 조각을 몰래 훔쳐감에 따라 국립 공원의 숲이 훼손되고 있습니다. 여기에 몇몇 사람이 나무 조각을 줍는 이미지를 넣었고
2번은 그냥 숲을 보존할 수 있도록 공원에 나무 조각은 가져가지 마세요. 라는 메세지를 보여주었고,
3번은 아무런 표지판도 세우지 않았다고 합니다.
결론은 1번처럼 훔쳐간다는 부정적인 정보가 내포된 관광객들은 훔쳐가는 비율이 8%가 나왔는 반면에 그냥 가져가지 말라고 금지 표기를 해둔 표지판을 본 관광객들은 1.5%정도만 몰래 가져갔으며, 아무런 표식이 없었을 때 관광객들은 3%정도만 가져갔다고 합니다.
이렇게 굳이 넣지 않아도 될 부정적인 정보가 오히려 독이 될 수 있다는 점을 이런 실험을 통해 할 수 있을 거 같습니다.
가능하다면 부정적인 정보보다는 긍정적인 정보를 주어야 한다는 것이며, 예를 들어 스키를 타고 산악을 내려오는 스키어가 생각해야 할 것은 많은 나무들을 어떻게 헤쳐가야하나? (방해물 부정적인 생각)보다는 나무 사이사이에 길이 얼마나 있나? (길 긍정적인 생각)을 갖아야만 더 좋은 결과를 나을 수 있다는 것과 비슷한 내용이라고 생각합니다.
오늘은 여기까지만 우선 설득의 기술 몇 가지만 적어보도록 하겠습니다. 감사합니다.